どの企業も、自社製品をより多くの人に知ってもらうためにマーケティングに力を入れています。しかし、それは潜在的な顧客につながるのでしょうか?これが主な質問です。
ある 調査によると、マーケティングクオリファイドリード(MQL)の約34%がセールスアクセプタンスリード(SAL)に変換されています。これらのSALのうち、セールスクオリファイドリード(SQL)に変換されたのはわずか47%です。その後、これらの潜在的なリードの50%が売上になります。
これらの統計は、量と質が必ずしも等しくないことを示しています。大勢のオーディエンスがいても、その全員がセールスファネルの最後に到達できるとは限りません。
あなたの会社がMQLで1000人を選び、この1000人のうち340人だけがSALに転換したとします。この 340 人のうち、SQL に変換したのは 159 人だけです。したがって、上記の統計によると、1000人のうち、79人だけがあなたから購入することになります。
より多くの売上を生み出すには、適格なセールスリードが必要です。しかし、ここで問題になるのは、適格なセールスリードをどのように生み出すことができるかということです。これこそが、今日私たちが議論したいことです。この記事では、セールスクオリファイドリード(SQL)について、その概要からその重要性、クオリファイドリードを見つけるためのベストプラクティスまで、詳細に説明します。それでは、始めましょう。
- セールスクオリファイドリード(SQL)とは何ですか?
- セールスクオリファイドリードを特定する方法は?
- セールスクオリファイドリードの重要性
- セールスリードを見極めるための質問
- セールスリードが評価された後の次のステップは?
- マーケットクオリファイドリード(MQL)とセールスアクセプティングリード(SAL)は、セールスクオリファイドリード(SQL)とどのようにリンクされていますか?
- Best Practices to Find and Convert Sales Qualified Leads
- まとめ
セールスクオリファイドリード(SQL)とは何ですか?
セールスクオリファイドリードとは、購入する可能性が高い潜在的な購入者を指します。SQLとは、会社および会社が提供する製品またはサービスに関心を示した購入者を指します。
これらの潜在的な購入者は、コールドリードとも呼ばれるマーケティングクオリファイドリード(MQL)から始まり、セールスアクセプティングリード(SAL)へと変換するセールスファネルを通過しています。ここから、営業部門はSALを売り込み、有料顧客に変えようとします。
セールスクオリファイドリードには、その特定に役立つ多くの特徴があります。これらの特性のうちの 2 つは次のとおりです。
- 彼らは、あなたの会社が提供している製品やサービスに大きな関心を示しています。
- 彼らは、販売を完了する可能性が最も高い立場にあります。
セールスクオリファイドリードとは何かがわかったところで、次はセールスリードを特定するための方法について見ていきましょう。
セールスクオリファイドリードを特定する方法は?
セールスクオリファイドリードは、製品やサービスの購入に大きな関心を示すリードです。すべての企業には、セールスリードを特定し、それをセールスチームに転送するためのリード認定基準が設定されています。
リードを見極めるために最も一般的に使用される手法の1つは、1950年代に形成された方法論であるBANTです。 BANTは、次のような頭字語です。
予算のB
潜在的な購入者があなたの製品やサービスを購入するためのお金を持っていることを確認する必要があります。彼らはあなたの会社の最大のファンかもしれませんが、あなたから購入する予算はありません。「潜在的な購入者はいくら使う意思があり、いくら費やすことができるか」などの質問をすることができます。
A 権限の場合
意思決定レベルで誰かと連絡を取る必要があります、彼らはあなたから購入するかどうかを決定するでしょう。「購入の意思決定は誰ですか?」「購入担当者と連絡を取っていますか?」
ニーズのためのN
潜在的な購入者が本当にあなたの製品やサービスを必要としているかどうかを把握する必要があります。「あなたが直面している問題点は何ですか?」と尋ねることができます。
タイムラインの T
次の四半期内にあなたから購入したいと思っている買い手を探す必要があります。緊急性がなければ、彼らはあなたの製品やサービスを必要としないかもしれないからです。
BANTを使用して収集したデータは、このバイヤーが販売に適したリードであるかどうかを判断するのに役立ちます。リードの予算、権限、ニーズ、タイムラインを理解することで、売り込みを行うことができます。
セールスクオリファイドリードの重要性
セールスリードの見極めは、時間と会社のリソースを節約するために重要です。潜在的な購入者とその対応方法をよりよく理解すれば、より良い顧客体験を提供することができます。
BANTを通じて適格なセールスリードを特定すると、潜在的な購入者に関する情報を収集できます。それはあなたに単なる数字ではなく、人としての彼らをよりよく理解することを与えてくれます。情報が多ければ多いほど、売り込みは良くなります。このセールストークは、最終的にリードを実際の売上に変える足がかりとなります。
セールスリードを見極めるための質問
見込み客を見極めるために見込み客に尋ねることができる質問はたくさんあります。以下は、そのような質問のリストです。
- 当社の製品またはサービスを購入したり、詳細を確認したりしたいですか?
- 現在の役職はどのようなものですか?
- 直面している問題点や課題は何ですか?
- 予算の目安はどのくらいですか?
- 料金プランについてご質問やご不明な点がございましたら、
- ペインポイントや課題を解決するためにツールやサービスを使用していますか?
- 現在、ペイントポイントや課題の解決策として活用しているツールやサービスについて、どのような点が気に入っていますか?
- 現在の問題を解決するために、どのようなタイムラインに従う予定ですか?
- 営業プロセスではどのようなコミュニケーションモードを好みますか?
これらの質問は、適格なセールスリードを見つけるための鍵となります。これらすべての質問をする必要はありませんし、一度にすべてを行う必要もありません。
これらの質問を通じてデータを収集するのは面倒な場合がありますが、チャットボットなどのツールを使用してこれらの質問をし、リードから情報を収集することもできます。たとえば、Shulex VOC AI チャットボットは会話型 AI チャットボットであり、Web サイトに設定できるインターコムの代替手段です。その後、潜在的な購入者と関わり、質問に答え、24時間年中無休で強力な関係を形成するのに役立つマーケティングチャットボットとして機能します。さらに、より良い意思決定に役立つ顧客とのやり取りに関する豊富な洞察を提供します。
セールスリードが評価された後の次のステップは?
営業適格なリードを特定したので、次はリードをランク付けし、カットに入らないリードを失格にします。次のように、さまざまな要因を使用してスコアを算出できるスコアリング方法を使用して、リードをランク付けできます。
- Webサイト、特に製品やサービスのページに複数回アクセスする。
- ニュースレターを購読する。
- 製品またはサービスに関するお問い合わせ。
リードをランク付けした後、各リードにセールスピッチを行います。質問を通じてこれまでに収集したすべての情報は、リードのピンポイントをターゲットにしたセールスピッチを作成するために使用されます。このようにして、有望なリードのほとんどを顧客に変えることができる可能性があります。
マーケットクオリファイドリード(MQL)とセールスアクセプティングリード(SAL)は、セールスクオリファイドリード(SQL)とどのようにリンクされていますか?
セールスクオリファイドリードが何であるかはすでにわかっていますが、何度も使用してきた2つの用語、つまりマーケットクオリファイドリードとセールスアクセプティングリードについて説明します。
マーケットクオリファイドリードとは、マーケティング部門によって特定されたリードを指し、これらのリードが売上につながる可能性が最も高いと考えています。それらは、行動、マーケティング資料への関与などの基準に基づいて識別されます。
対照的に、営業受諾リードとは、マーケティングチームから営業チームに転送されるリードを指します。この段階では、営業担当者はリードと対話して、リードの懸念やニーズを理解し、リードを導きます。
要するに、市場で認定されたリードと販売を受け入れるリードの両方が、セールスファネルの初期段階と見なされます。営業受諾リードが価値があると特定されると、そのリードは営業適格リードになります。
Best Practices to Find and Convert Sales Qualified Leads (営業適格リードを見つけて変換するためのベストプラクティス)
セールスクオリファイドリードは、売上を伸ばし、ビジネスを成長させるための鍵です。それでは、営業適格なリードを見つけて変換するための実証済みのプラクティスをいくつか紹介しましょう。
1. 人間関係の構築
顧客は、自分がより評価されているときにそれを好みます。ですから、彼らとの関係を築くようにしてください。たとえば、製品について尋ねられた場合、製品へのリンクを送信するだけではありません。通話で対話してみてください。実際の会話は、多くの場合、営業適格なリードの発見と変換に大きな影響を与えます。
2. オンラインプレゼンス
今日のデジタル化された時代には、オンラインでの存在感は必須です。ウェブサイトを持つ以外に、Capterra、SaaS、G2、Geniusなどのさまざまな販売ディレクトリに会社を掲載する必要があります。
3.パーソナライズされたメール
パーソナライズされたメールを送信することは、リードジェネレーションを促進し、リードを変換するためのもう一つの効果的な方法です。メールは、彼らのペインポイントを突いて、彼らが必要とする正確な解決策を提供する必要があります。そのためには、リードを徹底的に分析し、それに応じてメールをカスタマイズする必要があります。
4.リードとのチャット
メールや電話の他に、ウェブサイトのライブチャットサポートを通じて、リードとのチャットを増やすことができます。また、Zendeskの優れた代替手段であるVOC AIチャットボットを選択して、AIチャットボットを追加して リードを生成し 、即座に説得力のある応答を提供することもできます。
5.オンラインレビュー
オンラインレビューは、潜在的なリードを納得させるために重要になっています。実際、現在、ほとんどの顧客は購入を決定する前にレビューを読んでいます。したがって、既存の顧客に一流のサービスを提供し、オンラインでレビューを残すように依頼することで可能になる、オンラインでより肯定的なレビューがあることを確認してください。
6.競合他社から満足していない顧客を探す
競合他社から満足していない顧客を探します。それらを見つける1つの方法は、ソーシャルメディアやその他のフォーラムで競合他社の否定的なレビューを調べることです。その後、彼らと対話し、製品デモを共有し、製品をさらに探索するように説得することができます。
7.SEOを使用する
検索エンジン最適化でWebサイトのトラフィックフローを増やします。ターゲットキーワードのGoogle検索結果ページで上位にランクインするのに役立ちます。
8. 有料 広告
広告キャンペーンは、潜在顧客の注意を引く可能性を秘めています。そのため、ソーシャルメディアや検索エンジンなどでターゲットを絞った広告を掲載することを強調する必要があります。
まとめ
有望なセールスリードは、売上を伸ばす可能性が非常に高いです。したがって、マーケティングチームと営業チームが従うことができる構造化されたフレームワークを設定して、営業適格なリードを特定して変換することが重要です。したがって、上記のガイドを参考にして、セールスクオリファイドリードで売上を伸ばしてください。